Comment construire sa stratégie de contenu en 7 étapes ?
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Vous avez travaillé dur pour améliorer vos taux de clics – en effectuant des centaines de tests A/B pour trouver la bonne couleur du CTA, l’image du produit etc. Pourtant, vos taux de conversion n’augmentent pas suffisamment. C’est un problème auquel sont confrontés tous les spécialistes marketing travaillant dans le e-commerce. Bien qu’il n’existe pas de solution miracle, quelques leçons précieuses tirées de l’économie comportementale peuvent être appliquées. Plus précisément, par le biais du « Nudging ». Lorsqu’il est bien fait, le nudge marketing peut aider à stimuler le comportement d’achat omnicanal. C’est ce que nous allons voir dans cet article :
La vente agressive ou hard selling est très courante dans le marketing en ligne. Nous faisons tout ce que nous pouvons pour générer du trafic et des conversions en effectuant un ciblage agressif, en achetant des mots-clés, en créant des backlinks etc. Ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose, mais il existe une approche plus douce.
Vous pouvez amener les gens à adopter le comportement souhaité si gentiment qu’ils ne s’en apercevront même pas. Vous pouvez rendre vos CTA si attrayants que les gens seront obligés de cliquer dessus. Cette approche est appelée « Nudging ».
Le nudge est un moyen peu coûteux et non intrusif de changer les mauvaises habitudes et d’encourager certains choix. Dans le domaine de la vente, l’une des façons d’y parvenir consiste à mettre en avant les caractéristiques spécifiques d’un produit qui plaisent à l’acheteur.
Ces messages subtils mais efficaces facilitent le processus de décision. Ils agissent comme des déclencheurs comportementaux pertinents qui agissent au niveau d’une personne.
L’idée est simple : si vous faites subtilement la promotion d’un choix que vous souhaitez que les gens fassent, ceux-ci s’y dirigeront naturellement. Mais bien sûr, il doit s’agir d’un choix simple, qui ne doit pas interdire ou inhiber le comportement que vous ne souhaitez pas.
Ainsi, au lieu « d’agresser » vos clients avec un CTA trop voyant / exagéré, vous devriez les pousser doucement vers l’action en utilisant des indices subtils. Il s’agit d’une stratégie d’influence du consommateur qui consiste à manipuler comment et quand les informations sont présentées aux consommateurs afin de les orienter vers le comportement souhaité.
Maintenant que vous comprenez mieux ce qu’est le nudge marketing, voyons comment le mettre en place :
Avant toute chose, il est essentiel de bien connaître votre public cible. Si vous ne savez pas à qui vous faites du marketing, vous ne serez pas en mesure d’utiliser les mots et les phrases qui les séduiront.
Mettez les mains dans les données. Reprenez vos buyers personas pour avoir une meilleure idée de leurs intérêts, de leur habitude et de leur personnalité. Allez plus loin que les données démographiques en analysant les profils psychographiques de vos clients.
Une fois que vous savez ce que vos clients recherchent, trouvez un terrain d’entente avec les produits que vous proposez. Voici quelques principes psychologiques standard qui peuvent s’appliquer à toute offre de produits :
À côté de cela, vous pouvez également décrire les avantages plus fonctionnels si vos produits sont biologiques, imperméables, originaux, ou toute autre caractéristique que vous savez recherchée par vos acheteurs.
Prenez les USP de vos produits et créez autant de variantes que possible. Essayez même de mettre les étiquettes dans des couleurs différentes pour attirer l’attention de vos clients.
Sélectionnez ensuite une poignée de produits qui porteront les étiquettes. N’oubliez pas que vous essayez de réduire la surcharge de choix pour vos clients. Il ne faut donc pas en choisir trop. Sinon, les étiquettes deviendront inefficaces car elles ne limiteront pas suffisamment le choix.
Une fois le contenu prêt, il est temps de commencer les tests. Vous êtes maintenant habitué aux tests A/B, il est temps de vous lancer dans les tests multivariés. Exécutez différents tests sur les produits sélectionnés afin de déterminer quelle copie est la plus efficace pour stimuler le comportement voulu. Vous pouvez aussi utiliser l’IA pour rationaliser ce processus.
Comme pour tout test, l’itération est essentielle. Assurez-vous de vérifier les tests pour voir lesquels sont les plus performants. Ces données peuvent également fournir un aperçu des techniques qui résonnent le mieux avec votre public. Sont-ils plus enclins à répondre aux messages d’autorité ou de preuve sociale ? Vous pouvez même utiliser ces informations dans votre communication cross-canal.
Les étiquettes produits sont importantes pour 2 choses :
Les notifications intelligentes sont des incitations fortes car elles fournissent une variété d’informations, par exemple :
Pour les sites e-commerce, les notifications pop-up peuvent augmenter les inscriptions de 600 %. Mais les notifications intrusives peuvent également nuire à l’UX. Faites en sorte que vos notifications soient subtiles, informatives, bien conçues et convaincantes.
Lorsque les utilisateurs ont l’impression de contrôler leur parcours en ligne, vos offres et vos produits gagnent en crédibilité.
Essayez d’accroître l’autonomie sur le site. Ces « nudges » fonctionnent parce que vous pouvez montrer plusieurs options sans infliger une surcharge de choix. Un mélange subtil de libertarisme et de paternalisme qui fonctionne très bien.
Par exemple, les recommandations de produits proposent un assortiment de produits parmi lesquels le client peut ensuite choisir, ce qui lui permet de s’autodéterminer. Des choses comme :
Les avis sont des stimuli qui modifient les choix en révélant davantage d’informations sur un produit, un site web ou une entreprise.
Dans le contexte du bouche-à-oreille, les évaluations ont un effet de levier sur la preuve sociale et constituent donc une méthode puissante pour influencer le comportement :
Même les mauvais avis sont des stimuli efficaces. C’est ce qu’on appelle l’effet de ternissement – lorsque des informations négatives mineures ne l’emportent pas sur l’impression positive de ce que vous vendez. Cela renforce également la confiance dans votre marque.
Par exemple, un vendeur ajoutera souvent quelques « contre » peu importants d’un produit ou d’un service lorsqu’il l’expliquera pour être plus persuasif. Vous pouvez également inclure un aperçu des avantages et des inconvénients d’un produit dans vos descriptions de produit pour les produits plus complexes.
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